Консалтинг у сфері продажів

Одна з найпопулярніших послуг у консалтингових фірмах — консалтинг відділу продажів. Саме цей підрозділ забезпечує зв’язок із клієнтами й дає бізнесу можливість розвиватися та зростати.

Продаж падає — у чому причина?

Якщо компанія забуксувала на одному місці, насамперед варто звернути увагу на роботу продажників. До списку найпоширеніших проблем цього ключового підрозділу можна віднести:

• відсутність грамотного, системного процесу продажів;

• слабку систему управління — керівники не справляються з усіма функціями;

• низький рівень взаємодії з іншими відділами, починаючи від закупівельного та виробничого та закінчуючи маркетинговою службою;

• слабку підготовку та мотивацію персоналу, унаслідок чого виникає залежність компанії від окремих «зірок», які роблять основні продажі, а також плинність кадрів;

• використання мінімуму з усіх можливих каналів, технік та інструментів продажу.

Цікаво те, що ці проблеми характерні як для молодого бізнесу, так і для зрілих компаній.

У перших зазвичай не вистачає досвіду та знань для побудови грамотного процесу продажу.

У компаніях, які працюють на ринку давно, причин кілька. Хтось «розслабився» на хвилі успіху, хтось ніяк не може зважитися на впровадження нових методів і продовжує працювати по-старому. Лише очевидне просідання продажів змушує їх визнати існуючі проблеми та зважитися на кардинальні зміни. Нарешті, варто визнати той факт, що в багатьох вітчизняних компаніях відділи продажу та маркетингу свого часу створювалися стихійно та з того часу багато років працювали і продовжують працювати безсистемно.

Що робити?

Компанія 4E Сonsulting, яка вже має успішний досвід співпраці з виробничими, торговельними, обслуговуючими підприємствами, що працюють у різних сферах діяльності, рекомендує зайнятися стратегічним розвитком підрозділу продажів.

Звернутися по допомогу до консалтерів можна й потрібно на будь-якому етапі розвитку бізнесу:

• у момент створення відділу продажів із нуля;

• у ситуації, коли потрібна оптимізація підрозділу;

• на стадії активного зростання та масштабування бізнесу.

Формат співпраці з консалтинговою компанією в кожному випадку визначається індивідуально, з урахування потреб бізнесу. Консалтинг під ключ зазвичай передбачає такі етапи робіт:

1. Аудит відділу продажу, який дає можливість оцінити поточний стан та виявити основні проблеми.

2. Розробку стратегії, що допоможе досягти поставлених цілей. Стратегія охоплює такі питання, як процеси, стандарти, автоматизація, оцінка продажів (управління на основі KPI, упровадження CRM), та, звичайно, роботу з персоналом: система мотивації, навчання менеджерів із продажу. Команда досвідчених консультантів на основі результатів аналізу розробляє програму змін із докладними рекомендаціями щодо їх упровадження.

3. Системне впровадження узгоджених змін, щоб вони не залишилися лише на папері.

4. Супровід та контроль результатів, у разі потреби — корекцію стратегії.

Оновлення та перезавантаження відділу продажів, яке в середньому триває 3–6 місяців, дають компанії можливість вийти на новий рівень. Це означає вдосконалене просування своїх продуктів та сервісів, підвищення ефективності роботи команди та, зрештою, розширення клієнтської бази, підвищення лояльності клієнтів, збільшення середнього чека, загального обсягу продажу і прибутку.