Одна из самых популярных услуг в консалтинговых фирмах – консалтинг отдела продаж. Именно это подразделение обеспечивает связь с клиентами и позволяет бизнесу развиваться и расти.
Продажа падает – в чем причина?
Если компания забуксовала на одном месте, в первую очередь следует обратить внимание на работу продажников. К списку наиболее распространенных проблем этого ключевого подразделения можно отнести:
- отсутствие грамотного, системного процесса продаж;
- слабую систему управления – руководители не справляются со всеми функциями;
- низкий уровень взаимодействия с другими отделами, начиная от закупочного и производственного и заканчивая маркетинговой службой;
- слабую подготовку и мотивацию персонала, вследствие чего возникает зависимость компании от отдельных «звезд», производящих основные продажи, а также текучесть кадров;
- использование минимума из всех возможных каналов, техник и инструментов продаж.
Интересно, что эти проблемы характерны как для молодого бизнеса, так и для зрелых компаний.
У первых обычно не хватает опыта и знаний для построения грамотного процесса продаж.
В компаниях, работающих на рынке давно, причин несколько. Кто-то «расслабился» на волне успеха, кто-то никак не может решиться на внедрение новых методов и продолжает работать по старинке. Только очевидное проседание продаж заставляет их признать существующие проблемы и решиться на кардинальные изменения. Наконец следует признать тот факт, что во многих отечественных компаниях отделы продаж и маркетинга в свое время создавались стихийно и с тех пор много лет работали и продолжают работать бессистемно.
Что делать?
Компания 4E Сonsulting, уже имеющая успешный опыт сотрудничества с производственными, торговыми, обслуживающими предприятиями, работающими в различных сферах деятельности, рекомендует заняться стратегическим развитием подразделения продаж.
Обратиться за помощью к консалтерам можно и нужно на любом этапе развития бизнеса:
- в момент создания отдела продаж с нуля;
- в ситуации, когда требуется оптимизация подразделения;
- на стадии активного роста и масштабирования бизнеса.
Формат сотрудничества с консалтинговой компанией в каждом случае определяется индивидуально с учетом потребностей бизнеса. Консалтинг под ключ обычно предполагает следующие этапы работ:
- Аудит отдела продаж, который позволяет оценить текущее состояние и выявить основные проблемы.
- Разработка стратегии, которая поможет достичь поставленных целей. Стратегия охватывает такие вопросы, как процессы, стандарты, автоматизация, оценка продаж (управление на основе KPI, внедрение CRM) и, конечно, работа с персоналом: система мотивации, обучение менеджеров по продажам. Команда опытных консультантов на основе результатов анализа разрабатывает программу изменений с подробными рекомендациями по их внедрению.
- Системное внедрение согласованных изменений, чтобы они не остались только на бумаге.
- Сопровождение и контроль результатов, при необходимости — коррекцию стратегии.
Обновление и перезагрузка отдела продаж, которые в среднем продолжаются 3–6 месяцев, дают компании возможность выйти на новый уровень. Это означает усовершенствованное продвижение своих продуктов и сервисов, повышение эффективности работы команды и, наконец, расширение клиентской базы, повышение лояльности клиентов, увеличение среднего чека, общего объема продаж и прибыли.
- 20 просмотров
